Більшість провальних виходів на Amazon виглядають однаково: товар продається, звіти показують оборот, а грошей на рахунку не додається. Причина майже завжди одна — юніт-економіку рахували за трьома статтями замість десяти. Нижче — повний перелік того, що зменшує вашу виручку, і порядок, у якому це варто зводити.
Чому «комісія Amazon» — це не одна цифра
Плутанина починається з того, що продавці зводять усі витрати платформи до одного відсотка. Насправді це щонайменше чотири різні механізми, які нараховуються за різними правилами й у різні моменти.
- Referral fee — відсоток від суми продажу, залежить від категорії товару. Нараховується завжди, незалежно від моделі фулфілменту.
- Збір за підписку продавця — фіксована щомісячна плата на професійному тарифі. У розрахунку на одиницю вона тим менша, чим більший обсяг.
- FBA fulfillment fee — плата за обробку та відправлення одиниці зі складу Amazon. Залежить від ваги й габаритів, тобто від того, у який розмірний клас потрапляє ваша упаковка.
- Плата за зберігання — щомісячна, за обсяг, який товар займає на складі. Зростає в пікові місяці й окремо нараховується за товар, що лежить занадто довго.
Актуальні ставки за всіма чотирма пунктами дивіться в Seller Central для вашого маркетплейсу й категорії: вони змінюються, і будь-які цифри з чужої статті застарівають швидше, ніж ви встигнете за ними порахувати.
Що забувають включити
Комісії платформи очевидні. Систематично випадають з розрахунку інші статті.
- Логістика до складу. Доставка партії з України, митні платежі, підготовка та маркування — усе це ділиться на кількість одиниць у партії.
- Повернення. Закладається як відсоток від замовлень, окремий для кожної категорії. У товарах з розмірами він на порядок вищий, ніж у товарах без них.
- Реклама. Рахується не як фіксована сума, а як частка від виручки: витрати на рекламу, поділені на продажі з реклами. Ігнорувати її не можна — у конкурентних категоріях без реклами продажів просто немає.
- Товар, який не продався. Залишки, що лежать понад сезон, або утилізуються, або продовжують коштувати зберігання. Це теж витрата на одиницю проданого.
- Курсові різниці. Ви закуповуєте в одній валюті, отримуєте виплати в іншій, і між цими подіями минають тижні.
Порядок розрахунку
Рахувати варто зверху вниз, від ціни для покупця, а не знизу вгору від собівартості.
- Візьміть ціну, за якою товар реально продається в категорії, а не бажану.
- Відніміть referral fee за вашою категорією.
- Відніміть FBA fee за вашим розмірним класом, або власну вартість відправлення, якщо працюєте за FBM.
- Відніміть закупівельну ціну одиниці разом з логістикою до складу.
- Відніміть зберігання, розподілене на очікувану швидкість продажів.
- Відніміть очікуваний відсоток повернень.
- Те, що лишилося, — ваш запас на рекламу й прибуток. Якщо він менший за типову для категорії частку витрат на рекламу, товар не витримає конкуренції.
Де ховається головна помилка
Найчастіше — у кроці з розмірним класом. Різниця в кілька міліметрів упаковки може перевести товар у наступну категорію габаритів і зробити його збитковим при незмінній ціні. Тому перевіряти розмірний клас треба до замовлення партії, а не після приймання на склад.
Друга за поширеністю помилка — рахувати рекламу як «трохи витратимо на старті». У конкурентних нішах частка витрат на рекламу лишається постійною статтею, а не разовим вкладенням.
Як це пов’язано з рештою
Вибір між FBA і FBM змінює одразу кілька рядків розрахунку — про нього в матеріалі FBA чи FBM. А те, чи зможете ви взагалі продавати за порахованою ціною, залежить від Buy Box: без нього замовлень майже не буде — див. Buy Box на Amazon.
Коли потрібно перевірити економіку до входу в нішу, ми робимо це в межах напряму просування на Amazon.
